A Arte da Negociação

Michael Wheeler Título original: The Art of Negotiation · Edição brasileira: LeYa, 2014

Negociar não é seguir um roteiro, é aprender enquanto a conversa acontece. Michael Wheeler, professor de Harvard, usa jazz, combates aéreos e acordos reais para ensinar a improvisar com método.

Sobre o que é o livro

Um investidor quer comprar uma pequena empresa de TV a cabo. Seu teto é de 12 milhões de dólares; o dono pede 15 e avisa que talvez nem venda. Pela conta, a conversa acabou. Antes de sair, porém, o comprador faz uma pergunta inesperada: quanto o vendedor acha que vale a empresa dele? É com essa cena que Michael Wheeler abre A Arte da Negociação, para defender a ideia que atravessa os 13 capítulos: negociar bem é menos seguir um plano e mais saber se ajustar ao que acontece na mesa.

O autor critica dois tipos de manual. De um lado, os de táticas agressivas para dominar o outro lado; de outro, os do “ganha-ganha”, que pregam resolver o problema em conjunto. Para ele, os dois partem da mesma premissa estática: eu tenho os meus interesses, você tem os seus, e nada muda durante a conversa. Na prática, preferências, opções e até a relação entre as partes mudam o tempo todo. O livro nasce de um projeto de dez anos do Programa de Negociação (uma associação de especialistas de Harvard, do MIT e de Tufts), que estudou grandes negociadores, como o diplomata George Mitchell, o banqueiro Bruce Wasserstein e os artistas Christo e Jeanne-Claude.

A fórmula cabe em três verbos: aprender, adaptar e influenciar. Para ilustrá-la, Wheeler busca exemplos fora do mundo dos negócios, como o jazz, a doutrina militar, o xadrez e o esporte, e mistura bastidores de grandes acordos com situações comuns, como vender uma casa, comprar um carro ou conseguir um novo contrato.

O livro em quatro etapas

Os 13 capítulos não são divididos em partes. Para facilitar a consulta, agrupamos em quatro etapas:

• Antes da mesa (capítulos 1 a 4): abrace o caos, um mapa dos Pireneus, prospecção e plano B. Mostram por que um mapa imperfeito vale mais do que nenhum, como estimar o espaço real para um acordo (com o “triângulo de negociação”) e como montar uma estratégia flexível, com o caso da compra, terreno a terreno, do quarteirão do Citibank Center, em Nova York.
• Na mesa (5 a 7): presença de espírito, o ritmo das coisas e consciência situacional. Tratam de manter a calma e o bom humor sob pressão, de improvisar como um grupo de jazz e de ler o cenário antes que ele mude, com a história do coronel John Boyd e dos combates aéreos da Guerra da Coreia.
• Começar e fechar (8 a 10): inícios, momentos críticos e fechamento. Falam da abertura da conversa, dos passos sem volta (revelar uma informação, impor um “pegar ou largar”) e dos cuidados na reta final.
• Depois e além (11 a 13): acenda as luzes, aprendizado cruel e nada mais justo. Reúnem a criatividade para sair de impasses, como a biografia de Roosevelt que acabou dividida em dois volumes, a hora de aprender com o que deu errado e um debate sobre justiça e ética, com dilemas em que o leitor precisa decidir o que deve ao outro lado.

Avaliação de A Arte da Negociação

O melhor do livro é a ideia que o sustenta: negociação como processo de exploração, não como execução de um plano. Quem já chegou a uma conversa com tudo preparado e viu o outro lado dizer algo que desmontou o roteiro reconhece a cena na hora. Wheeler não joga a preparação fora, tanto que os primeiros capítulos tratam de mapa e prospecção, mas a coloca no lugar certo: ponto de partida, não script.

Os exemplos de fora dos negócios são o diferencial diante de outros livros do tema. O jazz, o coronel Boyd e a história dos soldados com o mapa errado ajudam a entender por que flexibilidade é uma habilidade que se treina, e deixam a leitura mais leve do que a de um manual de MBA. O último capítulo também merece destaque: em vez de regras prontas, propõe dilemas de equidade e honestidade, e deixa a decisão com o leitor.

Pontos fortes

• Tese original: negociar é aprender e se adaptar durante a conversa, não só preparar bem.
• Histórias e analogias que ficam na memória, do jazz aos combates aéreos.
• Ferramentas simples, como o mapa e o triângulo de negociação, para pensar o espaço de acordo.
• Serve também para o dia a dia, como comprar um carro, vender uma casa ou negociar uma contratação.

Pontos de atenção

• Mais ideias do que roteiro. O livro ensina a pensar a negociação, mas não entrega frases prontas nem checklists. Quem quer um passo a passo vai sentir falta.
• Exemplos distantes da realidade brasileira. Hóquei profissional, mercado imobiliário de Nova York e executivos americanos aparecem mais do que casos do nosso mercado, e os valores envolvidos podem soar longe do cotidiano.
• Capítulos que parecem desvio. Jazz e guerra aérea em um livro de negociação exigem paciência de quem quer ir direto ao ponto. O próprio autor pede esse crédito ao leitor.
• Sem prévia gratuita. A Amazon não oferece trecho deste título, então vale conferir o sumário e as avaliações dos leitores antes de comprar.

Para quem é: profissionais de vendas, gestores, empreendedores e freelancers que negociam contratos, preços e contratações; quem trava quando a conversa foge do previsto; e quem prefere aprender por histórias e analogias.

Para quem não é: quem procura scripts, táticas de pressão ou um passo a passo pronto, e quem quer exemplos do mercado brasileiro.

Compare com outras leituras

Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher e William Ury, é o clássico da abordagem ganha-ganha, justamente a linha que Wheeler questiona por tratar interesses como fixos; os dois se completam. Pense de Novo, de Adam Grant, compartilha a ideia de que se adaptar vale mais do que insistir no plano. Já Poder e Manipulação, de Jacob Petry, olha para influência e poder a partir de Maquiavel, o lado mais duro do jogo.

Como esta avaliação foi feita: com base na ficha e no sumário da edição brasileira, na abertura de cada capítulo e no material oficial de divulgação do livro. Não substitui a leitura completa.

“Para todo problema complexo existe uma solução que é clara, simples e errada.” — H. L. Mencken, na epígrafe do livro

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